Sześć poziomów wpływu społecznego
red. D. T. Kenrick, N. J. Goldstein, S. L. Braver
Wpływ społeczny to zagadnienie chętnie podejmowane w badaniach i w literaturze psychologicznej i równie chętnie czytane zarówno przez profesjonalistów jak i przez przeciętnego odbiorcę, niezależnie od wieku. Perswazja ma bowiem w sobie coś z magii, pewną tajemnicę, a ta zawsze przyciąga. Przyczyny są też jednak inne, zupełnie przyziemne. Któż z nas bowiem nie miał do czynienia ze sprzedawcami czy reklamami, którym ulegał, mimo iż wcale nie zamierzał?
Książka Sześć poziomów wpływu… jest zbiorem esejów napisanych w celu uhonorowania momentu odejścia z Arizona State University profesora Roberta Cialdiniego, znanego i uhonorowanego psychologa społecznego, autora przełomowej publikacji „Wywieranie wpływu na ludzi”. Jak dowiadujemy się we wprowadzeniu, jego książka została sprzedana w ponad 2 milionach egzemplarzy i przetłumaczona na 26 języków. Cialdini nie poprzestał oczywiście na jednej publikacji, od prawie 40 lat jest aktywny zarówno na polu psychologii teoretycznej jak i praktycznej. Łączenie teorii i praktyki jest niejako jego znakiem rozpoznawczym. Wprowadził on bowiem do badań społecznych pojęcie „pełnego koła psychologii”, które dotyczy badań eksperymentalnych. Cialdini postuluje konieczność obserwowania rzeczywistości jako punkt wyjścia do tworzenia planów eksperymentalnych, a po przetestowaniu hipotez w warunkach laboratoryjnych, sprawdzenie ich w realnym świecie, tym samym zamykając wspomniane koło.
Z licznych anegdot na temat Profesora przytaczanych przez autorów poszczególnych rozdziałów wynika, iż zdecydowanie pracuje on zgodnie z tym, co głosi. Kiedy większość badaczy testuje hipotezy w ściśle kontrolowanych warunkach w laboratoriach, Cialdini liczy zużyte ręczniki w hotelach czy zabrane przez turystów „naturalne pamiątki” w parkach narodowych. Dzięki takiemu podejściu, z dorobku psychologii społecznej mogą czerpać również inne dziedziny, te nastawione na zastosowania praktyczne.
Choć książka, jak wspomniałam, jest zbiorem esejów różnych autorów, redaktorzy postarali się, by zbiór ten nie był chaotyczny. Panowie Kenrick, Goldstein i Braver zadbali o to, by informacje z poszczególnych rozdziałów nie dublowały się. I tak na przykład już w jednym z pierwszych rozdziałów dowiadujemy się o fakcie istnienia wspomnianego badania na temat zużycia ręczników hotelowych (oczywiście z odpowiednim odwołaniem do literatury źródłowej), jednak rozwinięcie pojawia się dopiero kilka rozdziałów później. Czyni to lekturę interesującą i zachęca do dalszego zagłębiania się w dokonania Cialdiniego i jego następców. Eseje dotyczą bowiem rozwinięć sześciu wyodrębnionych przez Roberta reguł wpływu społecznego.
Książka pełna jest ciekawych pytań i odpowiedzi. Dlaczego atrakcje o trudnych do wymówienia nazwach w parkach rozrywki wydają nam się bardziej pociągające? Czym zajmuje się inżynier społeczny? Dlaczego myślimy że spełnienie naszej prośby jest mniej prawdopodobne niż jest w rzeczywistości? Dlaczego informacja o skali kradzieży w parku narodowym wcale nie pomaga walczyć z tym procederem, a wręcz daje odwrotny efekt do zamierzonego? W jaki sposób sama obecność kobiet w działach firmy, w których ryzykowne decyzje mężczyzn są wyjątkowo niepożądane może zmniejszyć częstotliwość podejmowania takowych?
Poza rozdziałami na temat poszczególnych reguł wpływu społecznego, Czytelnik odnajdzie tu również ciekawe badania na temat ewolucji, zachowań kobiet i mężczyzn w sytuacji niedoboru partnerów oraz znaczenie tych zachowań dla sytuacji ekonomicznej kraju. Badacze podejmują również, filozoficzną skądinąd, kwestię istnienia altruizmu i przedstawiają nietypowe eksperymenty z tej tematyki.
Osobiście zaciekawiły mnie badania na temat norm społecznych. Jedno z nich dotyczyło tego, jak zmienia się zachowanie ludzi po przedstawieniu im średniej liczby niepożądanych zachowań występujących w ich miejscu pracy (takich jak spóźnienia) w zależności od tego czy ich „wynik” znajduje się powyżej czy poniżej średniej. Jak wykazano w innym eksperymencie, okazuje się, że wystarczy wprowadzić niewielkie zmiany w komunikacie zwrotnym, by uniknąć niepożądanego efektu, jakim jest wzrost liczby spóźnień u osób do tej pory punktualnych (będący przejawem równania do średniej).
Wiedza zawarta w książce Sześć poziomów wpływu społecznego podana jest w przystępny sposób i może stać się inspiracją zarówno dla psychologów jak i dla przedstawicieli wielu innych profesji z zakresu marketingu, ekonomii czy zarządzania, ale również dla każdego przeciętnego obywatela, będącego przecież obiektem wpływu społecznego. Jak twierdzi bowiem Cialdini oraz inni profesjonaliści zajmujący się perswazją, świadomość technik wpływu jest podstawowym orężem do obrony przed niechcianą perswazją. Zdecydowanie polecam.
Informacje o książce:
Tytuł: Sześć poziomów wpływu społecznego. Nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego
Tytuł oryginału: Six Degrees of Social Influence: Science, Application, and the Psychology
Autor: red. D. T. Kenrick, N. J. Goldstein, S. L. Braver
ISBN: 9788324668199
Wydawca: Helion
Rok: 2014